Resumen

La mejora en la calidad de vida y de los niveles de salud en general, así como en las prestaciones de los servicios de salud, son unas de las causas del aumento en la expectativas de vida y el envejecimiento de la población y también de la necesidad de conservar los dientes en boca.

El éxito del tratamiento endodóntico acaba con una adecuada rehabilitación de la pieza dentaria para restituir su función. Este éxito se valora mediante parámetros sintomáticos, radiográficos e histológicos.
Es importante escuchar atentamente la descripción del paciente, de sus signos y síntomas, que nos pueden proporcionar información importante acerca del tipo de lesión pulpar o periodontal y realizar así un correcto diagnóstico.

Palabras clave: pulpitis, periodontitis, endodoncia, estudio descriptivo.

Abstract

The improvement in the quality of life and the best levels of health in general, as well as the improvement in the provision of health services, are some of the causes of the improvements in life expectancy and the aging of the population, and one of the causes of the need to preserve teeth in the mouth.

The success of the endodontic treatment ends with an adequate rehabilitation of the tooth to restore its function. This success is assessed by symptomatic, radiographic and histological parameters.
It is important to listen carefully to the patient’s description of his signs and symptoms, which can provide us with important information about the type of pulpal or periodontal lesión, and thus make a correct diagnosis.

Key words: pulpitis, periodontitis, root canal treatment, descriptive study.

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La entrada Estudio descriptivo de endodoncia en la práctica clínica diaria se publicó primero en Gaceta Dental.

La Comisión de Sanidad del Congreso de los Diputados ha aprobado una Proposición no de Ley (PNL) instando al Gobierno a que regule la publicidad sanitaria en las clínicas dentales y demás establecimientos sanitarios. La medida ha sido defendida por Ciudadanos y ha contado con las enmiendas del Partido Socialista y del Partido Popular.

Los partidos reclaman conjuntamente en la Proposición no de Ley, aprobada por la Comisión de Sanidad del Congreso de los Diputados, que el Gobierno y las Comunidades Autónomas controlen la publicidad odontológica y también los anuncios del resto de centros sanitarios, así como su funcionamiento. Se trata de lograr que la publicidad que emiten las clínicas sea aséptica y no contenga elementos que inciten al consumo, al mismo tiempo que se prohíben las ofertas o precios rebajados en los tratamientos.

Esta PNL llega tras las continuas gestiones realizadas por el Consejo General de Dentistas de España encabezado por su presidente, Óscar Castro Reino, quien lleva años denunciando la mercantilización que padece el sector odontológico español y reclamando la regulación de la publicidad sanitaria para evitar anuncios engañosos.

“Es una magnífica noticia que pone de manifiesto que todo nuestro trabajo, las continuas reuniones mantenidas con todos los partidos y nuestro empeño, junto con el de los miles de afectados, está dando sus frutos”, ha precisado Óscar Castro. A juicio del máximo responsable de la Organización Colegial de Dentistas, regular la publicidad sanitaria “es absolutamente necesario” para evitar que siga habiendo pacientes “que se sienten engañados y estafados por determinadas empresas del sector que usan publicidad engañosa en un campo tan sensible como es la salud, que es el bien más preciado que tiene una persona”, ha subrayado.

Por ello, ha querido agradecer a los diferentes partidos “su firme compromiso con un problema que es real y que afecta cada día a muchas personas” y ha instado al Gobierno de España “a ponerse cuanto antes a trabajar” para que la regulación de la publicidad sanitaria sea lleve a efecto “a la menor brevedad de tiempo y de la mejor manera posible”.

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La consolidación de importantes grupos de investigación, la creciente presencia de expertos españoles en cargos de responsabilidad en sociedades científicas internacionales y el reconocimiento institucional a la labor que se lleva a cabo desde estas organizaciones ha llevado a nuestro país a vivir una “edad de oro” en la investigación en el ámbito de la Periodoncia y la terapia de implantes.

Los doctores Mariano Sanz, Juan Blanco y David Herrera lideran grupos de investigación de referencia mundial y han ocupado cargos de relevancia en instituciones científicas internacionales y nacionales como la presidencia en los tres casos de SEPA.

Relación con otras enfermedades

Los avances más importantes en la investigación de enfermedades periodontales se han producido en el estudio de su etiología y patogenia, así como en el campo de la epigenética y las nuevas técnicas de mapeo del microbioma humano. En opinión de David Herrera, “los avances son tan sobresalientes que permiten que, desde el campo de la periodoncia, se publique en las revistas más relevantes de Medicina”. Y en cuanto de la prevención y tratamiento periodontal, destaca el profesor de Periodoncia de la Facultad de Odontología de la Universidad Complutense de Madrid (UCM) y componente del Grupo de Investigación ETEP (Etiología y Terapéutica de las Enfermedades Periodontales), “la lucha contra los biofilms bacterianos y los avances en cirugía reconstructiva destacan sobre otros campos”.

Dr. Mariano Sanz

En los últimos 10 años, las técnicas de biología molecular han permitido un gran avance en las tecnologías utilizadas en investigación. En este sentido, la llegada de las llamadas ómicas (genómica, proteómica, metabolómica) ha permitido evaluar el impacto de la singularidad de la genética humana. El reto ahora, según la visión de Mariano Sanz, “es traducir estos conocimientos en medidas preventivas y terapéuticas individualizadas para cada circunstancia genética y medioambiental”.

Dr. Juan Blanco.

Y es que se han acumulado múltiples estudios en poco tiempo que tienen como objetivo demostrar la relación existente entre patología periodontal y patología sistémica como diabetes, patología cardiovascular, síndrome metabólico o partos prematuros, entre otras. A este respecto Juan Blanco aconseja “continuar investigando sobre la respuesta del individuo frente a bacterias causantes de enfermedades periodontales, a través de las ciencias básicas como la Inmunología, la Biología molecular o la Genética”.

Consejos para los jóvenes investigadores

A partir de su experiencia, los referentes de la investigación en Periodoncia y Terapia de Implantes en España aportan algunos consejos a los más jóvenes. Como recomienda Mariano Sanz, “lo primero es buscar un grupo de investigación solvente y con experiencia con el que asociarse” ya que “hoy en día, tanto en medicina como en Odontología, necesitamos planificar ensayos clínicos de calidad para poder validar las intervenciones que realizamos y las nuevas modalidades y tecnologías que aparecen regularmente”.

Los doctores David Herrera –izda.– y Adrián Guerrero.

Estos ensayos requieren grandes muestras de pacientes, que difícilmente pueden ser reclutados en solo centro, por lo que es necesario realizar estudios multicéntricos, donde normalmente se combinan universidades, centros de investigación y consultas odontológicas privadas. Por su parte, David Herrera apunta que “cualquiera que tenga inquietudes investigadoras, requiere dos elementos esenciales: formarse y unirse a un equipo. En ese proceso es fundamental disponer de acceso a algún experto que oriente a los primeros pasos”. En general, Mariano Sanz subraya la idea de que “todos los profesionales sanitarios deben ser curiosos e inconformistas; tienen que querer conocer más y deben demandar más de la industria , de la academia y del conocimiento establecido”. En este sentido, Juan Blanco aclara que “no sólo investiga el que trabaja en un laboratorio o en una facultad sino que aquel que atiende a pacientes también lo hace”.

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Según las últimas estadísticas publicadas por el Observatorio Cetelem del Consumo en España, referidas al año 2017, continúan creciendo las compras, lo que se interpreta como un síntoma de la recuperación económica. Los resultados del estudio se han obtenido a partir de una encuesta efectuada a 2.200 consumidores para conocer sus comportamientos de compra en diez de los sectores más importantes de la distribución en nuestro país, como electrodomésticos, viajes, deportes, reformas, dispositivos móviles o, en el terreno de la sanidad, óptica y dental. Un 62% de los encuestados aseguraron haber gastado en el sector dental, lo que, con un 36% más que en 2016, supone el mayor crecimiento experimentado por ningún otro sector. Le sigue el gasto en deportes, con un 25% de incremento, aunque sigue siendo el primero en cuanto a consumo generalizado, ya que el 74% de los encuestados dijeron haber comprado algo relacionado con el sector deportivo a lo largo de los últimos doce meses.

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Hasta un 70% de las decisiones clínicas dependen de esta tecnología

El Diagnóstico In Vitro (IVD) tiene cada vez un mayor peso en las decisiones clínicas y contribuye directamente a la medicina basada en la evidencia. Así se pone de manifiesto en el informe «El Diagnóstico in vitro hoy. Un cambio de paradigma en la calidad de vida y el proceso de atención a los pacientes», elaborado por Fenin (Federación de Empresas de Tecnología Sanitaria), con la colaboración de Antares Consulting.

El diagnóstico, el tratamiento y el seguimiento terapéutico de muchas patologías es fundamental en un alto porcentaje en los resultados que aporta el IVD. Tanto es así, que hasta un 70% de las decisiones clínicas actuales dependen de este tipo de tecnologías. En concreto, la oncología, las patologías cardiovasculares y las enfermedades infecciosas son las disciplinas que más se benefician del desarrollo de innovaciones. La automatización y estandarización de los procesos les confiere una alta disponibilidad, fiabilidad, y una gran capacidad de producción: 60 millones de solicitudes y más 600 millones de pruebas. «El IVD es una técnica altamente coste-efectiva, con una indudable aportación de valor a un número mayor de procesos, de forma rápida, con más fiabilidad, y menores costes», ha asegurado Carlos Sisternas, coordinador del Sector de Diagnóstico in vitro de Fenin.

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Los Dres. Alberto Ortiz-Vigón y Mariano Sanz presentan el protocolo en Nantes

El proyecto Maxibone, enmarcado en el programa Horizonte 2020, investigará la terapia celular mediante cultivos medulares de células para regeneración ósea de grandes defectos en humanos.

El Consorcio Europeo del Proyecto H2020 Maxibone está coordinado por el Institut National de la Santé et de la Recherche Médicale (INSERM) y participado por Francia, España, Noruega, Dinamarca, Alemania, Austria y Suiza. Su objetivo es realizar un ensayo clínico aleatorio y controlado sobre el aumento de la cresta alveolar en el hueso mandibular y maxilar.

Formado por universidades, centros hospitalarios y empresas del sector biomédico, el consorcio llevará a cabo el ensayo clínico en 150 pacientes para comparar la seguridad y eficacia del injerto óseo autólogo con implantes óseos derivados de células mesenquimales expandidas de médula ósea autóloga, asociada a un sustituto óseo sintético cubierto por una membrana reabsorbible.

Los Dres. Alberto Ortiz-Vigón y Mariano Sanz han acudido a Nantes para presentar ante la Comisión y el Consorcio Europeo del Proyecto H2020 Maxibone, el protocolo clínico que guiará el estudio multicéntrico que se desarrollará a nivel europeo hasta el año 2021. El Dr. Ortiz-Vigón, Magíster en Periodoncia e Implantes por la Universidad Complutense de Madrid y profesor colaborador del Máster de Periodoncia de la UCM e investigador contratado en el mismo centro, acudió al encuentro junto al doctor Mariano Sanz, catedrático de Periodoncia y director del programa de especialización en Periodoncia y Terapéutica de Implantes que imparte la UCM.

Participación internacional

En el proyecto participan, además de la Universidad Complutense de Madrid y la Universitat Internacional de Catalunya, la Universitetet I Bergen (Noruega), el Centre Hospitalier Universitaire de Nantes (Francia), Universitaet ULM (Alemania) y Sydansk Universitet (Dinamarca).

Además de las universidades, trabajan en el ensayo distintas organizaciones de investigación tales como Sorlandet Sykehus de Noruega, Etablissement Francais du Sang y Assistance Publique-Hopitaux de París.

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El mundo de la Odontología está participando y contribuyendo con la evolución tecnológica del siglo XXI: el diagnóstico y la planificación de los tratamientos con herramientas digitales y de imágenes 3D es una realidad.

El enfoque que integra la tecnología a la práctica odontológica diaria, optimiza la precisión y la predictibilidad del diagnóstico y de los planes de tratamiento. Los programas, que han sido probados científicamente, permiten relacionar los tejidos duros y blandos del paciente para garantizar unos resultados óptimos desde el punto de vista estético y funcional.

La planificación digital de la sonrisa es un recurso innovador que permite a nuestros pacientes visualizar cómo será su tratamiento y los resultados. Es una Odontología que, basada en lo científico y tecnológico, incorpora una dimensión emocional que acerca a los pacientes hacia una mejor versión de sí mismos.

Estamos inmersos en una sociedad con altas exigencias estéticas. Nuestra apariencia juega un papel fundamental en todos los ámbitos de la vida. Con las herramientas que están actualmente a nuestra disposición podemos ofrecer a nuestros pacientes un tratamiento multidisciplinar que integra las distintas especialidades así como los tejidos duros y blandos del paciente.

Es aquí donde el Diseño Digital de la Sonrisa hace la diferencia porque nos permite evaluar y planificar tratamientos de rehabilitación protésica y estética a través del uso de un software especialmente diseñado para tal fin cuyas referencias se ubican en la cara del paciente, en sus tejidos blandos.

La planificación digital de la sonrisa implica un proceso de toma y análisis de registros que incluye fotografías intrabucales y faciales así como radiografías. Una vez que estos registros son procesados por el software, es posible visualizar los resultados del tratamiento. El proceso implica la alineación de las fotografías y los modelos digitalizados del paciente tomando en cuenta la línea media dental y facial así como la línea bipupilar. Estas referencias garantizan el traslado confiable de la planificación a la cara del paciente y la relación de las arcadas dentarias con respecto a la línea de sonrisa, contorno gingival, dimensión vertical, posición y longitud labial. Los dientes son modificados para que su forma, tamaño y posición sean armónicos con respecto a la anatomía facial del paciente.

A partir de aquí, del resultado ideal, se incorporan todas las disciplinas de la Odontología que el caso amerite para en conjunto y de forma secuencial, definir el plan de tratamiento. Luego se fabrica un biomodelo en base al cual podrá confeccionarse un Mock-up o una simulación para probarla en el paciente. Es decir, el paciente realmente puede ver los resultados antes de que comience el tratamiento.

Entre las ventajas del Diseño Digital de la sonrisa encontramos las siguientes:

1. Permite predecir el tratamiento ideal previsto
2. Es posible diseñar y modificar los dientes digitalmente.
3. Le permite al paciente visualizar los resultados del tratamiento antes de que este haya comenzado.
4. Nos permite ver resultados de forma inmediata.
5. El tratamiento se desarrolla de manera ética y sin falsas expectativas.
6. Mejora la comunicación entre el odontólogo y el paciente.
7. Es también una herramienta de marketing.

Planificación de sonrisa digital

En conclusión, la Planificación Digital de la Sonrisa está transformando el ejercicio de la Odontología y definitivamente estar familiarizado con todas sus posibilidades nos permite tratar a nuestros pacientes de forma integral, precisa y con una alta predictibilidad. Esto fortalece e incrementa la confianza con nuestros pacientes y representa, para ellos, la posibilidad de comprender y visualizar de una manera mucho más clara su tratamiento lo que consolida a la Planificación Digital de la Sonrisa como una herramienta educativa y motivacional que jugará un papel cada día más importante en nuestra práctica clínica.

Dra. Catherine Miró Negrillo

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Y advierte también sobre la salud bucodental del bebé

El Colegio de Dentistas de Gipuzkoa ha advertido sobre la importancia de extremar el cuidado de la salud oral durante el embarazo, ya que los cambios hormonales y en la composición de la saliva aumentan el riesgo de padecer problemas odontológicos.

El embarazo es un periodo en el que, entre otros problemas, el riesgo de sufrir gingivitis y caries se multiplica debido a los cambios fisiológicos y de alimentación que influyen en el cuerpo de la mujer. Según datos del Consejo General de Dentistas de España, entre el 60% y el 75% de las mujeres desarrollan gingivitis o inflamación en las encías durante el embarazo debido a los cambios hormonales. Por otra parte, las náuseas y vómitos, muy frecuentes en los primeros meses de embarazo, aumentan de la propensión a sufrir caries, y los cambios en la composición de la saliva pueden erosionar el esmalte de los dientes.

Los dentistas guipuzcoanos recomiendan «acudir a consulta al menos una vez durante el embarazo», preferentemente en el segundo trimestre de gestación, para llevar a cabo cualquier posible tratamiento sin poner en riesgo la salud del feto.

Salud bucodental del bebé

Respecto al cuidado de la boca del recién nacido, los dentistas guipuzcoanos señalan que el uso de biberón puede provocar la aparición de caries y que también «es habitual transmitir las caries al bebé por medio de la saliva, mediante acciones cotidianas como compartir la cuchara con el bebé para comprobar la temperatura de los alimentos». Por ello, se aconseja cuidar en extremo la boca del bebé cepillando las piezas de leche después de las comidas, con la ayuda de una gasa o cepillo pediátrico, aunque, aclaran que la leche materna en sí no favorece la aparición de caries.

Por último, los odontólogos recuerdan que la prevención debe ir acompañada de un seguimiento profesional que, en el caso de los recién nacidos, debería realizarse a partir del primer año de vida.

Los peligros de los piercings en la boca

La implantación de piercings en la cavidad oral puede provocar importantes problemas de salud como recesión gingival o retraimiento de la encía, además de las infecciones y traumatismo.

De hecho, según afirma el Colegio de Dentistas de Gipuzkoa, uno de cada cinco personas que se realiza un piercing sufre algún tipo de complicación.

Los traumatismos también suceden con frecuencia, ya que los piercings tienen un alto riesgo de engancharse y ser arrancados, especialmente en los labios y la lengua. Estos traumatismos son especialmente peligrosos cuando suceden en la lengua, porque pueden ocasionar pérdida del sentido del gusto, del tacto, de la capacidad de hablar y deformidades, así como dolor intenso provocado por hematomas que pueden encapsularse o infectarse.

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El marketing dental es la herramienta

El concepto «marketing» nació en EE.UU. en la segunda década del siglo pasado durante los años 60. Desde su comienzo como parte de la actividad económica, estuvo impulsado por la necesidad de diferenciación de las mercancías surgida entre los diferentes proveedores. A pesar del carácter restrictivo de la economía en aquellos años, esta dificultad les invitaba a «promocionar» o fomentar la venta de sus productos. Las empresas que ofrecían servicios se unirían a esta nueva estrategia de venta algo más tarde. Desde su concepción hasta nuestros días se ha convertido en una función vital en la empresa moderna.

Pero no en todos los sectores se ha desarrollado de la misma forma. Si bien, en los sectores productivos principales, el marketing germinó inmediatamente como un elemento dentro de los planes de negocio, existían y existen sectores marginales, a priori, que dada su composición estaban o están lejos de «someterse a las necesidades que implica estar vivo en el mercado».

Esta lícita resistencia obedece a ciertos parámetros profesionales de la actividad que, en el caso de la Odontología, se cumplen. El concepto de venta de servicios tardó casi treinta años en llegar a ser un igual en el tratamiento técnico respecto de la venta de productos, esto es, la intangibilidad de aquello que se vende hace que el mercado cree sus propios filtros y barreras para la compra de bienes «que no se pueden tocar». Esto supone que hay que demostrar que aquello que se compra tiene cuerpo, beneficios, y lo que es más importante, otorga un valor a su poseedor.

Por otro lado, el servicio está unido indefectiblemente al profesional que lo realiza, por lo que el prestigio, la formación y la habilidad en el desarrollo de la actividad son factores que intervienen poderosamente en el momento de la decisión de compra de los futuros pacientes.

Finalmente, el concepto servicio tiene un carácter variable, ya que, lógicamente, el sistema productivo no permite almacenarlo como sucede con los productos. Es decir, el ciclo de vida del servicio está condenado a declinar en el mismo momento en que su ejecución termina, advirtiendo a los usuarios o compradores de su declive y posterior obsolescencia con el paso de tiempo.

Promociones

El sector cuenta cada vez con un mayor número de clínicas y son más las promociones que comienzan año tras año para ofertar sus servicios. Esta realidad es un filtro que determina una tabla rasa imaginaria, sobre la que la experiencia del profesional otorga un valor tangible para los que demandan estos servicios de salud. Su carácter perecedero en las prestaciones odontológicas tiende a ofrecer un grado de «bondad comercial» hacia el profesional que lo desarrolla, situación con la que no cuentan otros servicios.

Este nivel de gratitud semi exclusivo de los pacientes de Odontología hacia su cuadro médico radica en el contexto de la eliminación de una patología, de un dolor, de un problema. No obstante, es un nivel de confianza comercial ficticio, ya que, en la vida del paciente como cliente, van a darse nuevas situaciones comerciales en las que, una vez más, habrá que estar a la altura.

El sector de la Odontología está inmerso en el mundo de la empresa. Una clínica dental presta servicios como cualquier compañía. La evolución y la renovación de los recursos humanos que forman este sector, es decir, de los profesionales, están en constante revisión. Ahora, los pacientes son conscientes del abanico de posibilidades con garantías comerciales de lo intangible y saben que sus opciones de elección se han multiplicado exponencialmente.

Entonces, ¿cómo conseguir que esa elección esté orientada hacia nosotros y no hacia nuestros competidores? Otorgando valor a los servicios que prestamos, armándolos con cuerpo y garantizar una calidad que se prodigue en el área de influencia de la clínica.

¿Y cómo se consigue? Marketing es la respuesta, con acciones y actuaciones incluidas en un sistema ordenado, que promuevan los elementos característicos del servicio odontológico como diferenciadores en el mercado, con lo que se conseguirá que la demanda, elija nuestra oferta.

Principios Generales

Cuando se trata de marketing, la mayoría de los empresarios piensan que es una función difícil de desarrollar. En el sector odontológico esta sensación se acrecienta ya que su perfil de profesional, ética y formación no han sido entrenados para ver esta técnica como una responsabilidad propia de su rango. Los profesionales más avanzados entienden que es un terreno duro de explorar y prefieren contar con especialistas para realizar la gestión de ciertas actividades como agencias de publicidad o similares.
No es cierto que el marketing sea una obligación extra empresarial, forma parte de las obligaciones de cualquier empresario, entendido éste como el máximo responsable de la gestión de un negocio. Y siendo un negocio una actividad productiva de la que resultan unos beneficios económicos que se dividen entre los agentes que lo realizan en la proporción de su tarea, responsabilidad e implicación económica.
Por tanto, sí es una responsabilidad del gerente, propietario, o director del negocio, planificar, ejecutar y controlar lo que sucede con su gestión comercial.

Y no es una tarea con más dificultad que atender proveedores, organizar al personal, gestionar una agenda de pacientes o realizar una endodoncia. Cada tarea cuenta con un común denominador, entrenamiento y acción.

En el caso del marketing dental sucede igual que en el de cualquier tarea empresarial, es necesario un periodo de formación, un entrenamiento y la realización sistemática y ordenada de las actividades que conlleva.

Debemos eliminar el tabú que supone encargarse de algo que no se encuentra sentado en el sillón odontológico, entre cuatro paredes. Lo único que se necesita es estar al tanto de las reglas fundamentales de esta disciplina y contar con las ganas de entender, planificar, ejecutar y controlar el mundo comercial que influye en el éxito de nuestro negocio.

El principal objetivo del marketing dental es encontrar el mercado apropiado para las prestaciones odontológicas que se ofrecen, para posteriormente implantar una comunicación activa con ese mercado. Esto implica la búsqueda de un grupo o «nicho» de personas que se puedan beneficiar con nuestros servicios, y «dialogar» con ellos de una manera sencilla y atractiva.

Debemos eliminar la creencia generalizada de que para desarrollar marketing dental hay que ser un experto e invertir altas partidas económicas. En realidad la formación y el entrenamiento están al alcance de cualquiera que quiera implicarse en su implantación.

Algunos consejos

-Interésese por textos de marketing. Existen infinidad de ellos, atractivos en su lectura, genéricos en cuanto a contenidos, que permiten su adaptación al sector dental.
-Participe en seminarios relacionados con marketing o temas comerciales. Los colegios profesionales y entidades empresariales organizan calendarios formativos constantemente.
-Suscríbase a alguna revista especializada, en el mercado hay un gran número dedicadas a temas de empresa y marketing.
-Navegue por Internet. Existen infinidad de foros y páginas donde profesionales como usted comentan y cuenta sus experiencias mercantiles.
En cualquier caso, no dude que la información existe, ésta se convierte en formación en el momento en que la adaptamos y aplicamos a nuestra realidad con sistema y rigurosidad.

Comunicación

Para obtener resultados positivos en la ejecución de actividades de marketing dental es necesario tener una idea global de cómo funcionan las técnicas que lo forman: publicidad, relaciones públicas, merchandising y venta personal.

El marketing dental, con sus técnicas, ofrece al profesional de la Odontología múltiples oportunidades de conseguir éxito en su clínica o consulta, es decir, generar beneficios sociales y económicos.

A través de las actividades de marketing dental podrá conseguir desde el principio, rendimientos reales y medibles como:

-Distinguir su clínica o consulta de su competencia.
-Aumentar su visibilidad en la zona sin anuncios publicitarios.
-Mantener contacto con sus «mejores pacientes» y conseguir que le recomienden a más pacientes, sin que usted lo solicite.
-Establecer tarifas de precios adecuadas, sin temor a su competencia.

Tanto en marketing dental, como en el marketing de otros servicios profesionales, la clave está en comunicarse. De hecho, se podrían denominar marketing dental el conjunto de las actividades de comunicación realizadas para lograr una acción. Comunicaciones que tienen por objetivo generar un compromiso entre el paciente y el odontólogo. Dicho compromiso promueve una serie de beneficios para ambas partes:

El paciente mejora su salud y presencia personal, el odontólogo perfecciona sus habilidades técnicas en la prestación de servicios y de comunicación.

El proceso de comunicación se puede efectuar de diferentes formas, utilizando distintos medios, intentando siempre transmitir la solución a un problema específico de sus pacientes. Ésta es la única forma de captar pacientes nuevos en la clínica.

Es sorprendente, aunque real, que los profesionales de Odontología no educan a los pacientes adecuadamente durante su vida como paciente, y caen en la rutina de efectuar los procedimientos sin hacer resaltar el problema que están solucionando.

Nuevo enfoque

Una de las quejas más comunes en el colectivo de Odontología es el alto porcentaje de pacientes que no culminan el total del plan de tratamiento. Como es de esperar, la responsabilidad se pretende que recaiga sobre los pacientes. Se supone que no prestan la suficiente atención y se presupone que no conocen la gravedad de las posibles consecuencias a medio y largo plazo de la toma de esta decisión.

Por otro lado, abundan cada día más los pacientes exigentes, no solo en el trato recibido, también cada día son más las personas que miran y comparan precios antes de tomar una decisión de compra.
El enfoque que plantea el desarrollo de marketing dental es diferente. Desde una visión técnica del proceso de comercialización, se evidencia que hay razones más profundas.

En el caso de la presentación de los planes de tratamiento que fracasan se deben a procesos de comunicación deficientes entre el dentista y su paciente. Es evidente que la responsabilidad comercial del odontólogo y su equipo está implícita en la consecución de la aprobación del plan de tratamiento. Escasas explicaciones, lenguaje técnico y la no utilización de elementos de apoyo, han sido la tónica general en las consultas.

Desde el prisma de marketing dental, se debe contar con que el proceso de comunicación comienza mucho antes de que el paciente esté sentado en el sillón del gabinete. Es un error esperar que simplemente, con la jerarquía que ofrece la situación médico-paciente, éste aceptará cualquier planteamiento hecho por el profesional.

Por tanto el proceso de comunicación, deberá preparase y contar con un desarrollo técnico, que influya y sea el hilo conductor para que las barreras más comunes, plan de tratamiento y precio, se minimicen y no se conviertan en un obstáculo para el comienzo de una relación duradera.

Esquema básico

Para un correcto desarrollo de la actividad comercial de la consulta o clínica, como en cualquier estructura empresarial, se debe contar con la correcta planificación, ejecución y control de los factores que influyen en la misma:

– Proceso de investigación del mercado en el que somos proveedores de servicios.
– Creación y preparación de estrategias comerciales, basadas en el anterior análisis.
– Cultura de «valor» en las prestaciones implicadas en el proceso.
– Implantación de actividades de marketing de manera continuada.
– Establecimiento de planes de actuación medibles.
– Aplicación de técnicas sobre el proceso de venta y presentación del plan de tratamiento.

VP20 Consultores es miembro del Club Excelencia en Gestión y del Club de Evaluadores Acreditados de la EFQM. Además es la empresa líder en España en consultoría y marketing dental. Con 20 años de experiencia en el sector y, habiendo trabajado en más de 2.000 clínicas privadas con resultados más que satisfactorios, es sinónimo de éxito en la implantación de herramientas de gestión eficientes entre sus clientes. De todas las técnicas utilizadas, cabe destacar el Coaching Dental. Ésta es una herramienta que lleva siendo utilizada en empresas de todos los ámbitos de EE.UU. desde hace más de 30 años. El Coaching ofrece una amplia visión de dirección y gestión de la clínica a los responsables de la misma, haciendo que sus aptitudes mejoren y esto se traduzca en un aumento de la cartera de pacientes y de los beneficios de la clínica. Para más información: www.vp20.

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